Förhandla bättre

Förhandlingsskolan del 1

 
Förhandling uppstår när två parter vill enas om villkoren i en affär. Det är inte alltid uttalat från kunden att förhandling kommer att ske. Du kan när som helst bli utsatt för ”förhandlingsförsök”. Det är viktigt att känna igen signalerna och vara förberedd på några av de knep som den stora kunden kan använda.
Här är några exempel och förslag på hur du hanterar situationen:

Tystnad
När du har presenterat ett förslag eller nämnt ditt pris kan det hända att kunden blir tyst. Det kan ha två förklaringar:
1. Kunden förstår inte vad du säger.
2. Kunden vill skapa osäkerhet hos dig och få dig att känna att du behöver göra mer för att få respons på ditt förslag. Syftet är du dig ska ge bort något av affären t ex sänka priset.
Lösning: Fråga om något är oklart och var tyst! Om kunden svarar ja, fråga vad. Om kunden svarar nej är affären klar.

Udda mötestid och plats
Av någon konstig anledning vill kunden träffa dig fredag eftermiddag klockan 16.00 på dennes kontor i Långtbortistan 50 mil bort. Detta är sista dagen innan ni stänger budgetåret. Kunden tar emot dig 16.30 och insisterar på att visa lokalerna innan ni börjar mötet. Det verkar som att kunden har all tid i världen, men du vill naturligtvis inte spendera helgen i Långtbortistan. Du vill få ett snabbt avslut och åka hem och fira att du fick in affären innan budgetåret stängde. Att skapa tidspress är den strategi kunden använder sig av för att få dig att gå med på de villkor som kunden vill få igenom.
Lösning: Lösningen ligger i kundens tidsplan, samt att du inte bör vara beroende av just den här affären. Vilken tidsram styr kunden? När behöver de ha affären genomförd? När vill de ha er tjänst implementerad? När vill de börja spara pengar etc? Se till att du har kundens tidplan i första rummet. Om du har diskuterat detta med kunden har du en större möjlighet att påverka tidpunkt när förhandlingen ska ske.
Om du har nått budgetmålet för året är du ju inte beroende av just den här affären. Du har all tid i världen.

”If you need money, go to the bank. Not the marketplace!”
Jim Rohn

Inbördes osämja
Om kunden har flera beslutsfattare kan det hända att de blir ”osams” med varandra. Detta är naturligtvis ett spel och inte på riktigt. Ovanligt i Sverige men desto vanligare utomlands. En av mina kunder berättade att han suttit på möte i Israel med 13 personer på kundsidan som alla blev osams under förhandlingen. Syftet är att skapa osäkerhet och få dig att agera för att ge bort mer av affären.
Lösning: Håll ut! De kan inte spela osams i all evighet utan att det blir genomskinligt. Eventuell får man fråga:
”Är det något ni är sams om? I så fall kanske vi kan diskutera den biten? För ni vill väl ändå göra den här affären?”

Spelar ointresserad
Kunden tappar plötsligt intresset och börjar göra något annat. Jag hade en gång ett kundmöte där kunden plötsligt vände sig bort och knäppte på tv:n. Syftet var få mig ur balans. Att jag skulle känna att jag började tappa affären.
Lösning: Sitt lugnt i båten! Fråga efter en stund om ni kan återgå till affärsmötet.
Det är viktigt i alla affärer att vi har klart för oss vad kunden tjänar på att köpa av oss. Det ska vara en win-win situation.

Spelad ilska
Jag hade en gång en kund som ville förhandla bort den fasta installationsavgiften för tjänsten. Han menade att deras löpande volym var så pass stor att vår vinstmarginal ändå borde räcka. Jag sa att det handlade om risk, vi hade en underliggande kostnad för själva installationen. Och som sista mening la jag till:
”Dessutom ser er kreditvärdighet inte lysande ut! Vi är osäkra på volymen och er betalningsförmåga.”
Kunden blev rasande och skrek:
”Påstår du att vårt bolag inte går bra!”
Syftet var att skapa överläge genom ilskan. Att få mig att känna att jag gjort fel och jag skulle bli mer benägen att ge med mig och ta bort installationsavgiften.
Lösning: Jag höll mig lugn, bad om ursäkt för att jag hade gjort honom arg, men sa att faktum kvarstod i vår risk kring deras volym och betalningsförmåga. Hur gick det då? Vi skildes åt, ingen affär! Ibland måste man avstå! Det fanns en uppenbar risk att det inte skulle bli en bra affär.

Det var det jag hade att bjuda på i del 1 av Förhandlingsskolan. Håll utkik efter fortsättningen i nästa nummer av Affärsstaden.

Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning.

TEXT: Magnus Johansson ILLUSTRATION: Björn Lisinski

Tidigare publicerat i Affärsstaden 5 – 2016