Förhandla vidare

Förhandlingsskolan del 2

Förhandling uppstår när två parter vill enas om villkoren i en affär. Det är inte alltid uttalat från kunden att förhandling kommer att ske. Du kan när som helst bli utsatt för ”förhandlingsförsök”. Det är viktigt att känna igen signalerna och vara förberedd på några av de knep som den stora kunden kan använda.
Här är fler exempel och förslag på hur du hanterar olika situationen:

Härskarteknik
Det handlar om att försöka trycka ned motparten med spydigheter för att skapa ett psykologiskt övertag. Göran Persson är känd för att ha använt fula knep mot Maud Olofsson i den avslutande tv-debatten inför valet 2006. När det var Mauds tur att tala vände Göran ryggen mot henne och tv-kamerorna. Syftet var att få henne ur balans.
Lösning: Sätt gränser. Människor som använder denna typ av knep tycker att du är svag om du låter dig störas. Visa att du står pall. Säg ifrån! Säg något i stil med:
”Det där var väl inte särskilt professionellt!”
Vad hade hänt om Maud i tv hade frågat:
”Göran varför vänder du dig om när jag ska tala?”
Hade det väckt sympati för Göran?

Lova framtida volymer
Den här tekniken är vanlig. Kunden säger:
”Om ni går med på detta kommer vi att köpa mycket av er i framtiden!”
Syftet är att ”blåsa upp affären”. Att förespegla stora affärsmöjligheter bara vi går med på deras inledande krav.
Jag hade nyligen en kund som ville ha en två timmars föreläsning. Han ville ha 30 procents rabatt på mitt föreslagna pris med motiveringen att de skulle inleda ett arbete för att förbättra säljkulturen i företaget och behövde mer hjälp framöver. Hur mycket då? Är det säkert att jag får leverera det?
Lösning: Lösningen är att testa kundens påstående. Hur mycket är kunden beredda att förbinda sig till? Svaret till min kund blev:
”Vi kan tänka oss dra ned lite på priset för föreläsningen om vi samtidigt avtalar om en tvådagars utbildning till priset xx kr.”
Kunden backade tillbaka och vi enades om mitt föreslagna pris men att ett möte för anpassning av föreläsningen skulle ingå.

Begära en sista fördel
En klassisk teknik är att begära några extra fördelar precis innan kontraktet skrivs på och kunden sitter med pennan i handen.
”Jo, det är så att vi också skulle behöva … Är det möjligt? Kan du fixa det så skriver vi på!”
Syftet är att skapa en känsla av tidspress, att få dig att ge med dig och säga okej. Kunden vill känna att de gjort en bra affär.
Lösning: En lösning är att vara förberedd på denna typ av knep. Att ha det där lilla extra förhandlingsutrymmet med från början. Om du har tagit ”höjd” från början så kostar det väldigt lite att ge bort det. Ge kunden känslan av att de gjort en bra affär!
Du kan också vända på frågan och bekräfta kunden:
”Ni vill alltså ha…”
Kunden svarar:
”Ja.”
”Vi kan ordna det till er, det kostar normalt sett xx kr (ta höjd), men vi kan tänka oss att släpp det för xx kr.”
Kunden har sagt ja till att de vill ha det och ni har gett dem känslan av att de gör en bra affär.
Grundregeln är att aldrig ge bort något utan att få något tillbaka.

Förhandla upp leveransen
En säljdirektör jag hade gjorde en annan klassiker. Han skulle köpa in en säljutbildning till oss säljare:
”Jag är bara intresserad av en grundläggande säljutbildning och max två utbildningsdagar. ”
Han förhandlade sig till ett mycket bra pris på utbildningen. När allt var klart och avtalet påskrivet började han förhandla upp leveransen istället.
”Nu måste vi se till att lägga upp det här på ett bra sätt så utbildningen anpassas till vår verksamhet… Vi har de här kraven som är viktiga…”
Sen var säljdirektören i full gång med att fylla utbildningen med mycket mer än vad som ingick i grundutbildningen. Det säljande företaget ville självfallet göra en bra leverans men hamnade snart utanför avtalets innehåll.
Mindre och nya företag har ofta svårt att säga ifrån i dessa situationer. Bara för att säljaren säger ifrån innebär det inte att du missar affären. Säg till kunden:
”Tyvärr ingår inte det du önska i det vi avtalat. Vi kan naturligtvis leverera detta men då kostar det x kr extra.”

Lycka till med nästa förhandling!

Magnus Johansson, EQP Business School – har 20 års erfarenhet av personlig försäljning och är författare till säljboken ”Myror kan fånga elefanter”. Magnus har under de senste åren framgångsrikt utbildat säljare i de flesta branscher. Med en stor mängd nöjda kunder i bagaget tillhör Magnus idag en av de bästa och mest eftertraktade föreläsarna inom området försäljning.

TEXT: Magnus Johansson ILLUSTRATION: Björn Lisinski

Tidigare publicerat i Affärsstaden 6 – 2016